スモールスタートで始める越境EC代理購入や転送サービスの活用の極意

はじめに

ここまで、越境ECのポテンシャルや様々な越境ECモデルに関して説明してきました。ポテンシャルは非常に高いものの、さまざまな準備が必要で、始める障壁が高いのも越境ECの一つの特徴です。越境ECを始めるにも、まずはスモールスタートでリスクを回避して進めたいですよね。そんな時におすすめなのが、本記事で紹介する代理購入や転送サービスの活用です。このような仕組みを活用することで、越境ECを始める際の一番のハードルとなる決済や国際配送体制構築に関して、他社のサポートを受けながら開始することができるようになります。それらのサービスを賢く利用することで、初期費用やリスクを最小限に抑えながら、日本の素晴らしい商品を世界中の消費者へ届けることが可能になります。本記事では、「越境ECをスモールスタートで始める極意」を、

• 代理購入サービス
• 転送サービス
• 海外発送代行

という3つのサービスについて、そして、それらのサービスの違いを明確にしながら、具体的な活用方法を解説していきます。

越境ECにおける、代理購入サービスとは

まずは、越境ECにおける代理購入サービスに関して、説明します。代理購入サービスとは、海外在住の消費者に代わり、サービス提供者が、日本のECサイトや店舗で商品を購入し、消費者の元へ発送するサービスです。このサービスは、日本のECサイトが海外発送に対応していない場合や、決済方法が限られている場合に特に有効な手段となります。

消費者目線では、越境ECを利用する際、日本のECサイトで直接購入するハードルが高い、国際送料が高額になる、関税手続きが煩雑であるといった課題を感じることが多い中で、代理購入サービスでは、現地後で、そして越境に慣れているサービス事業者を通じて、商品を購入（決済）でき、配送までを依頼できるため、この不安が解消できる点が大きなメリットです。

越境EC事業者目線では、越境ECを利用する際に大きなハードルとなる、国際配送を委託することができ、また決済についても、代理購入事業者が代わりに自社サイトから購入してくれるので、特段システム開発の必要はなく、海外の消費者向けには代理購入事業者の決済手段を提供できるので、購入者視点で便利なサービスを提供しながら、商品を海外に販売することができます。

具体的なモデルとしては、下記のようなものになります。

具体的なサービスの事例として、Buyee ConnectやZenlink、株式会社ジグザグが提供するWorldShopping BIZなどが挙げられます。これらのサービスを利用する場合、越境EC事業者は、自社の国内ECサイトに1-2行のHTMLタグを入れるだけで、サービスを利用できます。

具体的なサービスイメージとしては、購入者が自社ECサイトを開くと、自社ECサイトに上記サービスのカート機能が出現し、そのカートをクリックして、購入者が購入したら、その後、日本の事業者が自社ECサイトから消費者の代わりに商品を購入します。

その後、越境EC事業者は国内の指定の倉庫に商品を送れば、取引完了です。その後の配送対応や関税対応は、代理購入事業者側で担ってくれます。最も難易度の高い物流面に関しても、梱包から関税対応などまで全てになってくれるので、非常に楽に越境ECを開設できます。

代理購入サービスを利用する場合でも、自社ECサイトの構築は必要になりますが、国内の自社ECサイトを利用し、言語翻訳のみ対応できれば、決済システム開発や国際物流体制を構築しなくとも、越境ECを開始できるのが大きなメリットです。翻訳に関しても、近年は自動翻訳が検索エンジン（GoogleやSafari）でかけられるので、心配することなく、スモールスタートで越境ECを開始することができます。

一方でデメリットとしては、購入者のデータは自社ECサイトには残らず、代理購入サービス側に溜まっていくため、データを元にどの国のポテンシャルがあるか等の分析を自社で行うことができません。上記デメリットはありますが、スモールスタートでテスト的に越境ECを実施してみたい場合には、強力なツールとなります。

越境ECにおける、転送サービスとは

次に転送サービスの説明をします。転送サービスとは、海外在住の消費者が日本のECサイトで直接商品を購入し、その商品を日本国内にある転送サービスの倉庫に送り、そこから消費者の海外の住所へ転送するサービスです。このサービスは、海外発送に対応していないECサイトを利用したい場合に、購入者が個人の判断で利用し、EC購入時に配送先の住所に転送サービス住所を登録します。

越境EC事業者は、国内にある転送サービス業者の倉庫に商品を発送するだけで配送は完了し、その後、転送サービス事業者は、日本の住所を提供し、商品が到着したらそれをまとめて海外へ発送する役割を担います。

具体的なサービスとしては、tenso.comなどが有名です。本サービスは、決済までは自社ECサイトで完結して、データを保持したい事業者におすすめです。越境ECにおいて、最も難易度が高い、国際配送部分のみ委託することができます。

越境ECにおける、海外発送代行とは

3つ目に、海外発送代行の説明をします。海外発送代行とは、単に事業者が海外に商品を発送する際の手続きを代行するサービスです。これは主に事業者向けのサービスであり、国際配送の経験が少ない事業者や、自社で国際配送の体制を構築することが困難な場合に利用されます。

海外配送代行事業者は、インボイス（送り状）の作成、各国の通関手続き、梱包、国際配送の手配などを一括して代行します。越境EC事業者が、海外発送代行会社と契約をし、海外発送代行会社の倉庫に商品を送れば、その後の国際配送に関しては代行してくれる仕組みです。越境EC事業者は海外発送に関する専門的な知識や手間を省き、越境ECサイトの作り込みやマーケティングに集中することができます。

具体的な事例としては、中国向け国際配送に強みを持つ銘東株式会社のような国際物流会社が挙げられます。これらの企業は、国際宅配便業者（DHL, FedEx, UPSなど）や郵便サービス（EMS）との連携が強く、事業者のニーズに応じて最適な配送方法を提案します。また、事業規模や商品特性に合わせた料金プランを用意している場合もあり、コストパフォーマンスの高い配送を実現できます。在庫管理や梱包作業まで一括で代行するフルフィルメントサービスを提供している場合もあります。

代理購入サービス、転送サービス、海外発送代行サービス徹底比較

次に、どのように上記3つのサービスを使い分ければよいかを徹底的に比較します。下記が3つのサービスの比較表になります。

これら3つのサービスは、いずれも日本の商品を海外に届けるという目的は共通していますが、それぞれ利用する主体と目的が異なります。代理購入サービスは、これから海外展開を考えているEC事業者にとって最も手軽な選択肢です。自社サイトに専用のカートを設置するだけで、言語や決済、国際配送の手間をすべて代行してくれるため、海外発送の知識がなくても越境ECを始められます。

転送サービスは、日本の商品をどうしても海外から買いたいという海外の消費者が個人的に利用するサービスです。EC事業者はこのサービスに直接関与しませんが、自社商品が海外の消費者にどれだけ求められているかの需要を探るヒントになります。

そして、海外配送代行サービスは、すでに海外からの注文があり、物流業務の効率化やコスト削減を考えているEC事業者向けのサービスです。複雑な通関手続きやインボイス作成などを専門家に任せられるため、商品販売および、マーケティングなどに集中することができます。

比較項目	代理購入サービス	転送サービス	海外配送代行サービス
サービス概要	ECサイトに代理購入カートを設置し、海外顧客の注文を代行	海外在住顧客が自ら購入した商品を、日本国内の倉庫で受け取り海外へ転送。	EC事業者の海外発送業務を代行。
サービス利用主体	ECサイト事業者	海外在住の個人消費者	ECサイト事業者
代行範囲	注文受付、決済、国際配送、顧客サポート	商品の受領、再梱包、国際配送	梱包、インボイス作成、税関手続き、国際発送
料金体系	EC事業者からの手数料（売上や注文件数に応じる）とサービス利用料（固定費）	消費者が負担する国際送料、手数料、オプション料金	EC事業者が負担する国際送料、代行手数料
メリット	EC事業者は海外発送のノウハウが不要。多言語・多通貨対応が容易。	消費者が自由にサービスを利用でき、EC事業者は特別な対応が不要	EC事業者の物流業務負担を軽減。専門家による手続きでトラブル回避
デメリット	顧客データが代理購入サービスに紐づくので、自社で顧客データを保持することできない → 各代理購入サービス事業者がダッシュボードを提供し、分析支援は実施	決済者の情報はわかるが、住所情報は、転送サービス側にのみ登録されるため、どのエリアの利用者かの把握がしにくい	国際送料や代行手数料のコストが発生する（ただし、個別契約する場合より安い場合も存在）
おすすめの事業者	これから越境ECを始める方。手軽に海外からの注文を受けたい方	どちらかというと消費者向けのサービス。事業者はサービスへの関与しない（転送サービスを利用促進し、物流のみを代行したいサービス事業者は、転送サービスバナー設置は可能）	物流のみを代行したいサービス事業者

個人的なおすすめとしては、スモールスタートの段階では代理購入事業から始め、事業が成長した段階で海外配送代行サービスへの移行を検討していきながら、最終的に自社で効率的に完結できる越境ECモデルを実現することが、リスクを抑えながら越境ECを成功させるための賢い道筋ではないかと考えています。

スモールスタートで始める、越境EC

越境ECをスモールスタートで始めるには、上記のようなサービスをうまく活用することが非常に重要です。自社でできそうな範囲を定義し、初期投資を抑えながら、リスクを最小限に抑え、スモールスタートでテストを進めていくことが重要です。テストを始めるにあたって、このようなサービスを活用しながら、どのようなステップで越境ECを初めていくとよいかを最後に解説します。

ステップ1: 海外からの需要調査

まず最初に行うべきは、自社の商品に海外からの需要があるかどうかを把握することです。自社の商品に魅力がある場合、特に何もしなくても、リテラシーの高い消費者が転送サービスを利用して、購入してくることがあります。具体的には、転送サービスを利用して、国内ECサイトから商品を購入したり、または、購入者側から利用できる代理購入サービスが活用され、国内ECサイトから注文が入ります。

上記のようなサービスを利用された場合、商品の配送先が、国内の転送、代理購入サービス事業者倉庫になっていることが多いです。配送先が倉庫になっている注文が複数入ってきたら、それは海外から上記のようなサービスが利用されているという推測ができます。

また、国内ECサイトが海外からのアクセス数をトラッキングできる状態になっている場合は、どの国からのアクセスが多いかを分析し、海外からのアクセスの割合を把握します。自社ECではなくても、インスタグラムアカウントを保持している場合は、インスタグラムアカウントのフォロワーや閲覧数に関して、どの国経由の商品が多いかを確認することも有効です。

この段階で、特定の国からのアクセスが目立って多い場合、その国をターゲットに絞り込むことも検討できます。

ステップ2: 代理購入サービスの導入（推奨）

スモールスタートで最も推奨されるのが、代理購入サービスの導入です。既に海外からの需要があることが確認できた場合、最も手軽に越境ECを開始できる手段として、代理購入サービスを検討します。

1. サービスの選定

代理購入サービスはどのサービスも、基本的にはHTMLやJavaScriptコードを一行追加するだけで簡単に開始ができるスモールスタートに非常に向いているサービスです。その中で、どのようなサービスがあり、どのように比較して選択していけば良いかをみてみましょう。今回はBuyee ConnectとWorldShopping BIZ、Zenlinkの2つのサービスを紹介します。

いずれのサービスも基本的には日本の主要なECサイト構築システム（ShopifyやBASEなど）に対応しており、タグを入力するだけで、利用可能になります。言語対応の観点では、Buyee ConnectとZenLinkが優れております。ただし、主要国のカバー範囲としては3社ともあまり変わらず、あとはサービス料金体系と分析に利用するダッシュボードの品質によって選択すると良いでしょう。

まずは、3社ともに話を聞いてみて、自社に最も合うサービスを選択すると良いでしょう。

項目	Buyee Connect	WorldShopping BIZ	ZenLink
対応言語数	19言語	5言語（日本語、英語、中国 簡体字、中国 繁体字、韓国語）	19言語
対応国数	114カ国	10カ国程度	175カ国（配送実績）
強み	代理購入サービスは顧客データを分析できないという課題があるが、BeeGlobalというサービスを提供しており、顧客分析まで一気通貫して可能利用料金が無料。購入者向け配送料が安いため、購入者負担が少ない。	代理購入サービスは顧客データを分析できないという課題があるが、ショップダッシュボードという分析ツールを無料で利用でき、国別アクセス数や国別の注文商品特徴を分析可能	グローバルな経営陣が経営する会社で、ヨーロッパやスペイン語圏の言語対応が強く、フランス、ドイツ、メキシコなどの出荷額が大きい（現地での認知度が高い）
料金体系	購入者が国際配送料と代理購入手数料を支払う料金体系で、無料・販売手数料0円から利用可能 BeeGlobalという分析サイトを利用する場合は、5,000円/月、30,000円/月が発生するプランも	初期費用 33,000円月額費用 5,500円販売手数料 無料 ダッシュボードが無料で利用可能	初期費用、月額費用、ダッシュボード利用料は0円 販売手数料が毎月の売上の10% ダッシュボードが無料で利用可能
購入者のサービス利用料金	国際送料代行手数料：300円	国際送料国内送料代行手数料：10%の手数料	国際配送費用代行手数料：発生しない

ステップ3: 運用をしながらの市場検証と改善

代理購入事業を導入し、実際に海外からの注文が入り始めたら、代理購入サービス事業者が提供するダッシュボードをもとにデータを分析します。どの国からの注文が多いか、どのような商品が人気か、どのような問い合わせが多いかなどを把握することで、今後の越境EC戦略を立てる上での重要な情報となります。ここでの分析が完全な自社越境ECモデルへ展開んする際の大きなヒントとなります。

ステップ4: 次のステップとしての海外発送代行サービスの活用

代理購入事業による越境ECが軌道に乗り、自社でよりコストを抑えた、あるいはより柔軟な物流体制を構築したいと考え始めたら、海外配送代行サービスの活用を検討または、自社での物流サービス構築を検討します。

サービス切り替えにあたっては、代理購入事業の手数料と、海外配送代行サービス＋自社での注文管理の手間を比較します。主要な論点としては、国際送料のコストダウンが可能かを考慮します。国際配送料のコストダウンと、決済から物流、顧客対応までを行う手間を考え、その手間を取ったとしても、自社で展開する方が望ましいと判断した場合は、完全な自社越境ECモデルへの転換を検討します。

自社でデータの蓄積等を行いながら、物流のみを代行したい場合は、海外発送代行サービスの導入を検討します。具体的には、注文受付は自社のECサイトで直接行い、決済も自社で行う体制に移行しながら、国際物流会社と契約し、商品の発送準備を自社または代行業者で行います。

まとめ

越境ECを始める際に最も重要なのは、リスクがなくスモールスタートをして段階的に拡大していくことです。その中で、スモールスタートで越境ECを始めるには、まず手軽に導入できる代理購入事業を活用することも一つの賢明な選択です。これにより、海外需要の有無を検証し、海外発送の経験を積むことができます。そして、事業が成長し、より効率的な物流を求めた段階で、完全な自社越境ECを展開していくという段階的なアプローチが、リスクを抑えつつ越境EC事業を成功させるための方法と言えるでしょう。

前の記事で説明した越境ECのモデルに関して復習しながら、どのように越境ECを立ち上げていくかをぜひ検討してみてください。